Het is steeds lastiger om een mooie korting te onderhandelen op de aankoopprijs van een wagen. Toch moet je niet aarzelen om het te proberen. Je kan iets proberen afdoen van het bedrag op de bestelbon, maar ook op andere vlakken. Een kleine dosis strategie helpt. De traditionele ‘salonperiode’ (december tot februari) is doorgaans de beste om koopjes te doen.

Op de prijs

Kennis van de markt en van de prijzen van de concurrentie is een essentiële troef. Je kan niet alleen inspelen op de prijs van een vergelijkbaar model bij een rivaliserend merk, maar ook op de onderlinge rivaliteit tussen verdelers van hetzelfde merk, zeker als ze niet deel uitmaken van dezelfde groep. Reken daarbij niet op mirakels, want de marges voor concessiehouders zijn klein, tenzij dan op bepaalde stockmodellen, wagens die het einde van hun carrière naderen of gewoon modellen die moeilijk verkopen. Let op voor slimme trucjes van invoerders. Zo zal een krediet aan 0% je doorgaans afsluiten van een andere prijskorting. Bij langetermijnhuur (Private Lease) is het vaak moeilijk om de aangeboden huurprijs te laten aanpassen. Je kan soms wel een dienst zoals winterbanden goedkoper of gratis bekomen.

Op de waarde van je huidige voertuig

Als je al een auto hebt, kan je die gebruiken bij de onderhandelingen. Als je een overeenkomst bereikt over de overnameprijs, drukt dat de eindprijs van de nieuwe wagen. Onthoud dat dit vaak minder gunstig uitkomt dan je auto verkopen aan een particulier, tenzij wanneer er een overname-actie is. Het maakt in elk geval het werk eenvoudiger en kan leiden tot een mooie korting op de prijs.

Op de opties

Laat je niet om de tuin leiden door ‘gadgets’ zoals gratis vloermatten. Als je een optie of een pack ‘gratis’ of met een reductie wil bekomen, zal je heel overtuigend uit de hoek moeten komen en ook weer op de concurrentie moeten spelen: “Ja, maar bij XYZ is dit standaard”. De politiek van optiepacks dwingt je vaak om meer uitrusting te nemen dan wat je echt zoekt. Doe daar moeilijk over of probeer ter compensatie een (kleine) optie gratis te bekomen. We kunnen uiteraard niet garanderen dat dit zal lukken.

Op de diensten

Als je onderhandelingen over de prijs en de opties op niets uitdraaien, dan kan je nog een joker bovenhalen. De verkoper in de showroom zal bijna zeker proberen je een onderhoudspack, een verzekering of een financiering aan de hand te doen. Daar zit wat maneuvreerruimte in. Zeker omdat je handtekening onder een onderhoudscontract of een uitgebreide garantie je voor een paar jaar verbindt aan het netwerk. Het is een gewichtig argument om deze ‘gedwongen’ trouw in te zetten om over de prijs, het uitrustingsniveau of de opties van de auto te (her)onderhandelen.

“Ik zal erover nadenken”

Als je je zin niet krijgt of als de onderhandeling spaak loopt, moet je niet te snel toegeven. Je kan zeggen dat je meer bedenktijd wenst, of dat je de mening van je bankier of een familielid wil horen, maar laat daarbij wel voelen dat je wat teleurgesteld bent. Een klant die een auto wou kopen en die de showroom buitenwandelt zonder bestelbon of leasecontract wordt door een verkoper vaak ervaren als een falen. Hij weet namelijk dat er een sterke kans is dat hij je nooit meer terugziet. Dat kan hem doen ‘nadenken’. Vergeet echter niet dat als je dan toch later terugkeert, je in een zwakkere positie staat en dat je niet meer opnieuw zal kunnen onderhandelen. Een eerder aanbod kan misschien zelfs niet meer gelden. Tenzij je bij een andere verdeler meer vrijgevigheid vindt, met een aantrekkelijk aanbod dat je als onderhandelingsmiddel kan voorleggen…